‘협상’이란 말 그대로 서로 간의 의견 차이를 좁히는 과정이다. 그렇다면 어떻게 해야 상대방으로부터 원하는 바를 얻어낼 수 있을까?
협상이라는 단어 자체가 주는 무게감 때문에 처음엔 읽기 전부터 부담스러웠다. 그런데 막상 읽어보니 어려운 개념이나 용어 없이 쉽게 이해할 수 있었다. 또한 각 장마다 정리되어 있는 요약본 덕분에 전체적인 맥락을 파악하기에도 좋았다. 특히나 인상 깊었던 부분은 2장이었다.
협상 테이블 위에서 어떻게 하면 원하는 결과를 얻을 수 있을지 고민하던 내게 큰 도움이 되었기 때문이다. 우선 협상 목표를 설정하라는 말이 기억에 남는다. 협상 목적지를 정하지 않으면 어디로 가야 할지 알 수 없듯이, 협상에서도 먼저 방향을 정하는 것이 중요하다는 의미였다. 다음으로는 문제 해결 능력을 키워야 한다는 조언이 와닿았다.
많은 사람들이 협상이라고 하면 서로 양보만 하는 줄 알고 있는데, 사실 그렇지 않다. 오히려 반대다. 양보는 곧 패배라고 생각해서 무조건 자기주장만 내세우는 경우가 많은데, 그러면 결코 좋은 결과를 얻을 수 없다. 따라서 적절한 시점에 타협점을 찾고, 또 필요하다면 과감하게 포기할 줄도 알아야 한다. 이러한 일련의 과정을 반복한다면 누구라도 훌륭한 협상가가 될 수 있을 것이다.
특히나 인상 깊었던 부분은 “상대의 마음을 움직이는 법”이라는 챕터였다. 여기서 말하는 설득력 있고 매력적인 화법에는 세 가지 법칙이 있는데,
첫째는 구체화하기, 둘째는 공감하기, 셋째는 행동하게 만들기이다. 예를 들어보자. 만약 당신이 면접관이라면 지원자가 어떤 대답을 했을 때 합격시키고 싶겠는가? 아마 대부분 긍정적인 답변을 원할 것이다. 따라서 부정적인 단어보다는 긍정적인 단어를 많이 쓰는 편이 좋다. 또한 추상적인 표현보다는 구체적인 설명을 하는 편이 낫다.
반면에 반대의 경우라면 어떨까? 아마도 불합격 시키고 싶을 것이다. 따라서 이럴 때는 반대로 말하면 된다. 즉, 단점이나 약점을 언급하거나 비판한다면 좋은 결과를 얻기 힘들다. 그렇다고 무조건 칭찬하라는 의미는 아니다. 다만 듣는 이의 기분을 좋게 만들어주는 방법 중 하나라고 보면 된다. 이렇듯 대화에도 기술이 필요하다는 사실을 명심해야 겠다.
